באנר עליון
באנר עליון

צריך שניים לטנגו

צריך שניים לטנגו

קובי קייקוב נותן כמה טיפים לבעלי עסקים -איך ליצור מערכת יחסים זוגית עם הלקוחות שלהם, ולגרום להם לחזור ולקנות

השבוע אני רוצה להזמין אתכם לריקוד על רחבת הריקודים. אתם מובילים בצעדי הריקוד ומולכם הלקוח שמובל. הוא גם לא פראייר, כי בזמנו הפנוי, הוא למד לרקוד ולעיתים הוא זה שמכתיב לנו את הצעדים החדשים, שיהיו בריקוד החדש שלו.

כבעלי עסקים  אנו מבינים ,שאם לא נשתף פעולה, נאבד אותו ולא נרקוד יותר את הריקוד האהוב עלינו במיוחד והוא – המכירה.

הלקוח הוא השגריר הטוב ביותר שלנו, אם הוא מרוצה מהקנייה/מהשרות שלנו, הוא יספר על כך למשפחתו ומכריו ואנחנו נרוויח לקוחות חדשים. אך אם הוא עבר חוויה לא טובה תהיו בטוחים שכל מי שסביבו – ממשפחה, חברים ואפילו אנשים שפגש בפעם הראשונה – ידעו שאתם לא בסדר!

אז איך מיצרים מערכת יחסים עם הלקוח המרוצה?

בין הלקוח והעסק ישנה הבנה ברורה – אתם מוכרים, הלקוח קונה.

בעידן תחרויות גדולה של ייבוא מסין, אתרי אינטרנט בארץ ובעולם שניתן להשוות מחירים ואפילו עסקים המעוניינים רק לגלגל כסף, אך לא להרוויח, כל אלה מקשים על בעלי העסקים, אשר משקיעים מעט מידי ביצירת משאבים להבנה מה באמת הלקוח צריך.

חשוב להיות כל הזמן מעודכן, יצירתי ותחרותי על מנת לגרום להצלחה.

 אז מה באמת קורה אצל הלקוח בעת רכישה ?

כאשר כל אחד ואחת מאיתנו מבצעים רכישה, אנחנו מקבלים מסרים אינסופיים מידי יום, אשר מתחילים בעיתונות, רדיו, טלוויזיה, אתרי אינטרנט,sms  ומדיות נוספות. העסקים מזמינים אותנו לרכוש אצלם ומשדרים לנו מידע על מוצרים חדשים, מבצעים, הטבות, קופונים, מכירות סוף עונה ועוד. אנחנו כצרכנים מכילים המון מידע והבחירה היום יותר קשה, כי יש היצע גדול של סחורה וספקים ועלינו להחליט במי לבחור.

כמה זה עולה לי?

מאז ומעולם בעלי העסקים הציעו את מרכולתם בשיטות שונות ומגוונות, אך בשנים האחרונות עם עידן האינטרנט, החלו לצוץ כמו פטריות אחרי הגשם אתרי קופונים המציעים מבצעים והנחות. הם החלו להנפיק כרטיסי מועדון, כרטיסי חבר וכרטיסי חבר מביא חבר ובעצם אנחנו הצרכנים מקבלים את ההזדמנות לבדוק, לבצע השוואות מחירים, סקרים ובעיקר לחסוך כסף היכן שרק אפשר .

למדנו לקרוא בין השורות מתי הקופון רלוונטי ומתי לא, האם יש כפל מבצעים ועוד.

אתה שלי לזמן קצר והארוך

בעבר כאשר היינו רוכשים מוצר כל שהוא, היינו משלמים במזומן או באשראי ולעיתים משלמים בתשלומים. היינו נתקלים בעסקים רק בסוף חודש לפי מספר התשלומים ששילמנו.

היום אי אפשר להתחמק, גם אם לא ביצענו פריסה של תשלומים, בעל העסק יחזר אחרינו במהלך כל השנה, בהודעות SMS באימיילים ובמכתבים – עד לפתח ביתנו.

התחרות שגוברת כמעט בכל תחום מייצרת לבעלי העסקים עבודה נוספת לקרוא לנו שוב ושוב שנחזור לרכוש עוד מוצרים.

מה קורה בצד של העסק ?

בעלי העסקים מתמודדים על שני דברים עיקריים: מחיר וייחודיות.

מחיר– זהו הדבר הראשון שבעל עסק נאלץ להתמודד איתו. איך למכור מצד אחד במחיר שעדיין יהיה רלוונטי ומתאים לשוק ומהצד האחר איך עדיין להישאר ריווחי?

בעלי עסקים יוצאים עם מבצעים, פריסת תשלומים, חברות במועדון לקוחות, צבירת נקודות זיכוי לרכישה הבאה ועוד דברים ייחודיים שיניעו אותנו לרכוש אצלם גם בעתיד.

ייחודיות – בכל תחום ובכל ענף יש עסקים דומים, המייצרים ומשווקים מוצרים דומים באיכות דומה. היום יותר מתמיד נדרש יותר מאשר מוצר מעולה בכדי לנצח ולהצליח בגדול, חייבים להיות ייחודיים בהגשת המוצר ללקוחות. לדוגמא: פרוספקט, אתר אינטרנט, המלצות עלינו ועל המוצר שנרכש מאצלנו, ייחודיים בשירות ובחוויה שהלקוח רוכש את המוצר אצלנו, אפשרות להוסיף מתנה, משהו חינמי שקונה את הלקוח.

החוקים למעשה השתנו עם הזמן יותר ויותר. תשומת הלב היא על הלקוח הרלוונטי לנו.  מפרסמים בעיתונות לכל מי שיקרא את העיתון. היום הפרסום ממוקד מטרה וניתן לפלח את קהל היעד שלנו. לדוגמא: אם יש לי מוצר שהוא לנשים, אנסה לחפש פרסום ממוקד ישירות לקהל זה. היום זה קל יותר למקד בפייסבוק וגם בגוגל.

יש אפשרות לבצע חיתוכים ומדדים שונים כגון: נשים גילאי 22-65 אשר עוסקות בבישול והן מאזור גיאוגראפי מסוים.

היתרון הגדול שלנו כבעלי עסקים היא היכולת להתנהג כמשרד פרסום, להמציא את עצמינו כל פעם מחדש ולהגיע למטרה שהצבנו לעצמנו.

חשוב לזכור:

  • לקוח קונה הוא לקוח פוטנציאלי לרכישות נוספות.
  • שביעות רצון הלקוחות אינה המטרה, היא רק נקודת התחלה. נאמנות לקוחות היא התוצאה.
  • רכישה מבוצעת מהכיס, והיא קרה ולא מתחשבת בכם.
  • רכישה באה מהרגש, מהלב. הלקוח בוחר אם לקנות אצלכם, רק בגלל שיש לו חיבור אנושי אליכם.
  • לקוח נאמן יחזור אליכם מספר פעמים, שכן הוא מרגיש בבית, הוא מכיר אתכם, הוא יודע שהוא יוכל לקבל הנחות ויחס אישי.

לסיכום, חשוב להשקיע את משאב הזמן שלכם לא רק בחיפוש אחר הלקוח החדש, אלא בשימור וייעול הלקוחות הקיימים בעסק, שכבר מכירים אתכם, השקיעו מחשבה תמידית בשיפור ובייעול מהלכים בעסק מול לקוחותיכם, עברו את חווית הקניה החששנית, אתם רק צריכים להציע ולהראות שאתם כאן!

תגובות

תגובות

באנר לפוסט קטן

Related posts

באנר לפוסט גדול
  • Facebook
  • Twitter